春节感悟 决战服务之巅

对于水处理这样一个纯粹的服务行业而言,大多数人讲到服务只是滤芯和耗材的更换与二次销售。其实,服务的范围很广,它贯穿了与客户接触的全过程。我认为,所有影响客户体验的环节都可以称之为服务。

服务是工作流程中不可或缺的部分

从公司内部的工作流程来看,门店销售人员、订单处理人员、客户服务人员、产品采购人员、市场策划、库房、安装服务人员、服务回访人员、财务人员、行政后勤人员等都承担服务的重任,是服务环节上不可缺少的部分。

这些工作都关系到客户体验,如:财务人员为客户提供更为便捷的支付方式(刷卡、支票、储值卡、现金等);品牌推广人员在促销活动的时候更加精准的定位到目标客户,并让客户通过品牌活动接触更方便的找到购买方式……

服务是销售环节中不可或缺的内容

从销售的环节来看,服务贯穿售前、售中与售后的整个环节:

售前:陈列与产品资料准备、客户筛选、客户购买的便利性、品牌定位等

售中:产品知识、公司品牌介绍、客户需求分析和挖掘、合同签订等

售后:安装、使用指南培训、滤芯和耗材服务、故障维修服务、水质测试及客户关怀等

这里我们主要讨论售后服务,关于售前的服务和售中的服务另行撰文讨论。

售后服务不仅是服务,还是销售

有业内人士在微博上讨论售后服务的定义—即狭义的售后服务和广义的售后服务。从多数的小家电来看,大多数人讲到售后就是售后的维修。而在水处理行业,除了传统的安装服务和维修以外,增值服务销售和耗材及履行服务是一个典型特征。

以热水器为例,热水器也具备某些水处理产品的服务特性。苏宁电器中所有的空调和热水器几乎全部自行安装,重点在于空调和热水器的安装都潜在大量的增值销售服务。安装虽然免费,但空调打孔、延长铜管、标准配件之外的各种接头和管路连接、燃气热水器排烟管道的加长…几乎各个环节都潜在新的销售机会。这时的服务部门已完全从费用中心转化为利润中心。

热水器的后期耗材销售同样是一个不可忽视的环节:需定期更换热水器中的镁棒。很多热水器同行应该比较有感触,AO史密斯在这个方面做的不错。

增值服务销售,在售前和售后都有体现。售前:卖电脑的时候卖几套软件和游戏;卖手机的时候卖一个保护膜、电池或者手机挂绳;卖汽车的时候卖全车贴膜、卖一份保险、卖车饰。净水设备的销售也有很多增值服务销售的机会,但大部分人都不重视,或直接以赠品方式送出去,我们自己将增值服务贱卖了。

售后的增值服务销售空间就更大了,二次销售的机会和空间,净水设备的升级换代,大家仔细研究一下汽车专卖店和打印机的增值服务销售,答案自然就出来了。

在亿家净水的内部培训里面,我们关于销售和服务有一个标准:客户在门店购买完机器签完合同之后,这个业务完成40%;客户安装完成使用上之后完成60%;剩下40%是后期的售后服务。但实际上我认为售后服务的这个比例偏低,对服务的贯彻还不够彻底。

服务之难与痛?

2011年北京限号,汽车4S店面临考验,我看到很多汽车专卖店都关门了,但同时我又明显感觉到汽车4S店对服务更为重视了:密切而主动的电话回访、细心而周到的保养服务,相比早些时间的服务内容和品质明显提升了很多。汽车4S店的工作人员告诉我:“现在车不好卖,可不就得在服务上下功夫抢客户么?现在不止我们店,大部分4S店都加强了我们在服务方面的培训和考核。”

如果销售还是持续旺盛,一车难求,他们会如此异常重视服务吗?这样的服务多是危机关头的自救之策!

同样的现象在水处理行业几乎重现,现在大多数的人扑在销售上,因为销售还基本不担心。难道我们对服务的重视要走北京汽车专卖店的老路吗?

重视服务却难以落实服务,这是服务的难与痛!我接触到的水处理同行都对服务异常重视,但真正落实到实处的,有多少?大多数人说的重视服务根本的目的还是为了让销售的更好,让客户更能接受;并不是为了真正的服务为核心。

服务要生存更要发展

生存是对于进入水处理行业时间不长的新来者做服务所面临的第一个问题。在最初销售第一的时候,如何权衡服务与销售的比重最为关键。由于净水产品的特殊性,客户需要上门服务,当客户总量不大的时候,初期的人工成本和服务成本会远远超出实际收费。这是造成很多经销商说服务不做服务、重视服务不落实服务的根本原因,很多厂商也没有从根本上重视起服务来。

对于一个经销商而言,一个客户的服务你考虑的是成本问题;但对于一个行业,你需要考虑的是行业的信誉问题。当你的承诺没有做到,在客户那里失去的,不光是客户对你的信任,还有客户对水处理行业的信任。

亿家净水早在几年前开始为“孤儿净水机”的客户提供售后服务,并逐渐开始成为各类厂商、渠道商的服务合作伙伴。我相信我们有信心、有能力提高服务品质、创造服务价值,这不仅是为了经销商自身的客户,也是为了水处理行业服务的发展。

不管你是水处理的厂商,还是经销商,如果你对服务有顾虑,或者因为服务前期成本过高,可以外包给我们,亿家净水愿意承担这样的服务,为了这个行业的信任!什么时候,您想接回去,随时可以接回去!

服务将是水处理行业的决胜因素;

决定水处理行业经销商成败的,是服务;

决定水处理行业厂商的成败的,是服务;

决定水处理行业产品与技术成败的,是服务!

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写完春节期间这系列感悟,2012年1月已经结束了,明天是2012年2月1日,一个新的月份,也是一个新的开始,我们也即将踏上新的征程~~祝福所有的净水朋友们2012年宏图大展,也祝愿我们的净水行业大步前进。加油微笑

春节感悟 水处理产品与技术 稳中求变 成长中有机会

关于产品与技术,是我在春节期间的5篇文章中,相对较难总结的内容。一是因我在产品与技术上的造诣不深,关于产品的内容可能亿家净水产品中心的同事能谈的更为深入和具体;二是产品与技术的了解是需要不断的阅读和研究的。各个公司对于新产品、新技术在未正式发布前都不会轻易泄露,我们能够了解和关注范围有限。

由于水处理领域涉及的范围比较广,在此,我们探讨的主要是民用水处理(含家用和商用)。

产品分类:从以功能特性为核心到以客户需求为核心

最初净水设备并没有明确分类,有净水机、净水器、纯水机、中央净水器、全屋净水机、软水机、磁性除垢仪等各种称谓,涵盖的产品也不一样。因此,在行业中,还有一个通俗的分类:大水与小水。大水是指中央净水机、中央软水机,小水主要指净水机和纯水机(小水也称末端)。但在这个大水和小水的分类中,都不含最早的净水桶和2010年前后开始热门的净饮机。

亿家净水最初的分类是:净水机、纯水机、软水机、前置过滤器、中央净水机、中央软水机、软水器、管件机/直饮机/开水器、滤芯/耗材/配件。这种分类方式成为大部分B2C网站的水处理产品分类标准或参考指南。但更重要的是,在2004年,我们根据分类建立了产品编码标准,目前亿家净水所有的系统都是依靠这一套产品编码标准来运作的。

这套编码不但打通了亿家净水IT体系里各个系统之间的对接,还涵盖了主流的B2C网站与亿家净水IT体系的数据对接,为我们带来了巨大的收益!我们将在2012年开放此产品数据库,届时可以与大家共同分享。

这种分类方式虽然成为目前主流的水处理产品分类标准,但毕竟是以产品为核心来设置的。对于不同需求的消费者而言,他们需要的往往不是单一的某一个产品,而是一套基于他们的客观环境,满足主观意愿的水处理解决方案。

因此,亿家净水在2009年推出了全屋净水与终端净水的概念,以客户需求为导向,将产品衍生为解决方案。与通俗的大水和小水概念有相似之处,但全屋净水在整体的水处理解决方案包含了部分小水产品。

这种分类方式亿家净水沿用至今,随着产品的不断丰富(如美的净饮机、海尔智饮机、飞利浦净水电器)、也有厂家觉得纯水机的名词不好,把纯水机叫为反渗透净水器、以及大量推广厨房净水器名词的企业等层出不穷,导致很多消费者对于水处理产品和分类一头雾水。在2011年底,我们针对销售模式,将产品分类重新进行了一个梳理。(见下图)

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便携式净水器:龙头式、台上式、滤水壶等;

橱下式净水器:台下的净水机、纯水机等相关产品;

净水电器:净饮机、直饮机、桌面带电加热净水设备(如海尔智饮机)、管线机、开水器等;

全屋净水设备:中央净水机、中央软水机、前置过滤器等;

这种分类方式将传统的产品分类(厨下式净水器和全屋净水设备)进行细化,这是因为我们通过电子商务及3C渠道的销售数据发现:便携式净水器和净水电器将是未来的主要增长点,最终形成便携式净水机、橱下式净水器、净水电器三大主要产品品类。

技术类型:从组合应用到市场拉动

目前,民用水处理的主要过滤技术为:活性炭吸附、膜过滤(超滤、微滤、纳滤、反渗透过滤)。大部分净水产品都是复合过滤技术,采用两种或者两种以上的技术组合,这是国内的水质的现状所决定的。除此之外,各厂家的专利过滤技术或个性化过滤技术都逃不出以上的技术组合,只是为了提高卖点的包装而已。

此外,主要应用在南方的陶瓷过滤、KDF和主要应用在软水机上的离子置换技术还存在一定争议,在此不做单独讨论。

其他技术的应用:加热制冷技术和杀菌技术。

电子加热的方式逐渐被淘汰,电子加热技术将应用于低端管线机及直饮机产品;压缩机制冷技术会推广到净水电器,压缩机的体积也在不断变小,也更有空间应用进去。瞬间加热技术继续普及和推广,开水相对热水更具有卖点和前瞻性。

在民用方面,紫外线杀菌最为普遍。在部分产品中,载银离子或者活性炭杀菌也会有一定的应用。当然,加热也是一种杀菌方式。

综上来看,从我个人接触的渠道上,目前还没有看到未来有改变水处理行业市场的技术出现。而在净水和反渗透的争论上,针对矿物质和废水的争论,我认为还将继续下去。不同的地区、不同的品牌,各种技术占据的地位各不同,但它们在市场上都会有存在空间。

值得关注的是世保康、水管家和最近的三达净水力推的纳滤技术。纳滤相对反渗透成本要高,优劣势也比较明显,如果纳滤技术普及,量的优势带动生产成本下降,市场份额将不容忽视。

2012 产品和技术趋势

1 主动提醒滤芯更换服务:除了经销商的售后服务,在产品上下文章还是必须的,带有主动滤芯提醒更换功能的产品会越来越多;AO史密斯、海尔…..等都会有新的产品出来!当然,不是那种简单的依靠纯水机的TDS更换,而是结合水质、时间、用水量的个性化的滤芯提醒。

2 解决二次污染:净水器的二次污染分为两种:一个是出水的二次污染,还有一个是机器和使用中的滤芯的二次污染。关注净水设备的二次污染,结合低一点的滤芯更换功能,谁先解决这个问题,谁还能领先一步市场。

3 产品看点:便携式净水器和净水电器。(前文已述)

4 研发中心本地化:前几年,所谓的针对中国本地水质的产品研发大部分都没有做到位,但最近2年,趋势开始变化了,不是他们真正重视了,而是随着销量的提升,售后问题逐渐多,而且大部分是产品设计问题,不得不去重视了。逼得越来愈多的厂家针对中国水质和环境创新产品,开始真正的本地化的研发。不少的厂家在国内建立的水质实验室和研发中心,去年下半年我参观过就不下4个,投资规模都不小,如果不是看好市场,也不会这么大的投入的。

5 创新是主流:家用净水产品外观创新功能创新会成为主流,相对而言,技术创新空间更小。

从技术到产品,从产品到渠道,从渠道到市场。水处理行业始终处于创新与变化中,亿家净水的产品事业部将在2012年更为深入和垂直的为品牌和产品提供全新的合作模式—-独立销售运营团队服务于独立产品线组合。

亿家净水以产品线为单元的事业部机制:亿家净水2012年搭建了以产品线为中心的6个销售运营团队,分别在北京、上海、天津、沈阳、成都独立运作与考核。这些销售运营团队在服务、运营保障平台共享的基础下,全方位覆盖客户需求。他们为不同的产品类型定义不同的客户定位和销售渠道,并建立对应的产品事业部。

欢迎更多的品牌和产品加入亿家净水!只要能够建立一条独立的产品线组合,我们就会有一个独立的销售运营团队!

春节感悟 2012水处理厂商大戏开始

乐观与坚持

关于乐观

我之前的两篇文章( 春节感悟:2012年–传统水处理经销商的抉择  和 春节感悟 水处理经销商的转型之路),引起大家不少感悟,也有一些争论。我想除了对于自揭伤疤的情况的回避以外,也因大家不同的理解造成的。在此,我想强调的是:对水处理行业的乐观与坚持,是我与亿家净水从未动摇过的信念。

在谈及2012水处理经销商的抉择与转型时,多数人以为我对行业的预测过于悲观。实际上,我在1月12日亿家净水的年会上公布了客户数、销售额、直营城市、服务网络这四个方面目标,增长幅度为历年最高。这恰恰表明我们面对2012市场拐点的乐观和斗志。

关于坚持

从我创办亿家净水以来,最困难的时候已经过去。在这个过程中,正是靠着我们对水处理行业的深厚感情与执着坚持一步步走过来。这些,只有一路与我同行的团队,又或是同我一样实实在在切身体会的同业者才能感受和体会。

没有感情,没有坚持,我不会在水处理行业沉浸十年而不放弃;不会在这春节的假期思考和写下这段文字。

有人说十年、二十年都可以坚持。如果是你一个人或者你的家庭,坚持只是你私人的事情;如果是你无数的兄弟、团队的支持在你身边,坚持就是你们共同的承担。你能笑对多少个十年;如果你们的背后是股东,是投资者,你们还能如何选择……

春江水暖,经销商自知!

说到经销商,大家的理解可能不一样。以手机经销为例,在我们老家的县城现在有品牌手机的专卖店;有在超市的一个中岛柜台摆着卖;有专门的品牌连锁卖手机的;依靠移动联通的关系推销的;有具备资金实力做批发的……哪些算是真正的经销商?

对于水处理行业的经销商,我的定义是:水处理行业的独立的经销商。大家认为的我说的“危言耸听”的对象正是这些独立的经销商。太阳能或者其他产品占到50%以上的公司,或是开个小门店自己亲自上阵采购销售安装服务一条龙的经销商不在我这几篇文章中所讨论的经销商之列。虽然我们也曾经是这样一路走来的。

每个一线的经销商作为操盘者,自身的情况自己最清楚。在上次的交流中,我表达过一个观点:如果你是经销商,你考虑清楚了,那么回去加大投入,扩充团队,准备迎接机会和挑战;如果你还在犹豫或者没有想清楚,那么不妨停下来仔细思考;如果你坚信水处理市场的机会和自身的能力,那么就继续大步前进。但千万别喊着对市场和未来充满希望,实际执行的时候却又犹犹豫豫……大部分人是没有考虑清楚的,迷迷糊糊进来的!

不管市场如何,随时保持危机感是必不可少的。先思考,后执行,有人谨慎,有人乐观。现今环境下,谨慎的思考和执行和过于乐观的思考和执行都是盲目的;或者乐观思考、谨慎执行;或者谨慎思考、乐观执行。我和我的团队选择谨慎思考,乐观执行!

些许感悟,缘起几个方面:1、亿家净水过去的几年交的学费(时间和金钱换来的代价,也是我春节期间总结过去的几年我们的失败之处的收获感悟最多的)、2、春节期间研究一些品牌企业对水处理行业的规划和分析 3、水处理及相关行业的数据 4、春节前后与一些水处理经销商和厂商等的交流。

以上感悟,最终形成经销商、厂商、产品与技术、服务共计5篇文章,欢迎大家批评指正,交流和探讨。

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本来我认为水处理厂商这部分是2012年最大的看点,但有些内容还是私底下交流比较好,不在此细谈了。

多元化与规模化的供应商

我将水处理供应商中分为:原材料端、制造端、面向终端的品牌端三种类型:

原材料端:提供净水设备的核心技术。

陶氏、世韩、清湖、KX、卡尔冈、Toray、三菱等都是这个领域的代表。关于原材料企业,直接的牵涉相对较少,这里不再探讨。但我可以肯定的是,这些企业对于国内的水处理市场已经开始深入布局。他们在产能规划、本地化研发和生产、技术的提升、营销模式等方面都会有明显的投入和变化。

制造端:提供净水设备的生产制造,其中有部分既做制造,也做品牌。

粗略统计,仅江浙一带的生产企业就有4000多家,全国小作坊式工厂的数量更是不计其数,其中相对比较上规模在百家以上。对于很多的小作坊和中小生产厂而言,伴随着大品牌的加入,他们面临同样的问题–挑战和机遇。但这类企业没有什么大的问题,抓住机遇顺势而上固然好;抓不住,也没关系。饿不死也倒不了。尤其江浙一带的厂转换行业方便,本来大多数厂商就是从饮水机转型过来的。他们可以换一套模具,又重新开始。真正困难的是上规模的这百余家企业,到了拼投入、研发、生产制造管理的时候了!

面向终端的品牌端:提供净水设备的销售,具有多元化的产品特点和渠道模式定位。

全国各类办过水处理批件的企业有1200多家,品牌在千个以上,这其中有部分在前面制造端统计过。

传统与创新的渠道

从销售渠道来看,水处理厂商的终端品牌大致分为以下几类:

国内外专注于水处理的专业品牌:如滨特尔、3M、怡口、开能、立升、百诺肯、汉斯希尔、水丽、爱尼克斯、佳尼特等。

家电与小家电品牌:如美的、Ao史密斯、九阳、海尔、侨兴、飞利浦、GE等,以及从饮水机转型来的安吉尔、沁园等,和正在或者将要进入的品牌:格力、TCL

建材与厨房电器类品牌:如帅康、欧琳、科勒、九牧等。

以及一些其他的跨行业或者新的营销模式的品牌,如碧水源、浩泽、东瓷、案例、好美、天年、水管家、凯弗隆、倚兰等;当然,2012年如果还有其他品牌突然说要做净水产品,你也不要感到奇怪!

这些终端品牌的产品特点和渠道模式定位略有不同,它们透过家电3C、日用百货、建材、社区专卖、电子商务、直销(会销、电视购物等)等多种渠道到达最终市场。

这其中,最应该值得关注的还是主要通过家电3C渠道的传统电器类品牌(大众品牌)和通过电子商务渠道、直销(会销、电视购物等)渠道的新渠道/模式品牌。

AO史密斯、美的、安吉尔、沁园、九阳、TCL、格力、海尔等主要透过的是家电3C渠道的传统电器类品牌(大众品牌),加上专业水处理品牌中的滨特尔、3M、立升等,这些品牌决定了2012年水处理市场的主要趋势。这其中,也必然会有3个左右的品牌提前跑出来。格力和TCL的雏形刚出来,还需要一段时间试水摸索。

这其中不少品牌对于2012年的投入是重量级的,显然是提前布局,节后我相信就会陆续可以看到有动作。当然在大的投入下也对2012年的市场预期提出了更多的要求。

在这个趋势下,有一些品牌已经提前撤退了。他们从求销量到转化为求利润,或者寻求退出了。有些品牌对外转向高端,其实并非市场选择,而是迫不得已,丢失市场份额,保持利润增长就可以了。看好自己的一亩三分地就OK。

有撤退的,也有坚持的品牌。一些品牌开始扩充产品线,到尚未覆盖的区域寻求暂时的增长,甚至取得超出整体趋势的增长,看上去很美好,但份额开始丢失,在成熟市场已经面临增长瓶颈。

百花盛开与百家争鸣

面对大的趋势,2012年经销商的压力自然增大。因为厂商一旦看到竞争对手取得了快速的增长,也必然会进而要求自身的渠道快速增长。

今天微博上还有一位朋友说:“作为利益链下游的经销商在升级改革时应多研究上游的厂家的需求和阶段性策略,尽量使自己的改革不与上游厂家利益和需求相矛盾。这样也是一种事半功倍,利益最大化的方式!”

这也就是前文提到的经销商的危机。水处理厂商在这个时候必然要抢占的是市场份额,在竞争对手大幅增长的时候,自己的增长一旦落后,低于市场增长,丢失的就是市场份额。

所以厂商的需求是什么?是市场份额,是销售额。而这个背后带来的是对厂商和经销商在资金、运作、管理、服务等多方面能力的考验。你做不到?那为什么别的品牌可以做到?别的经销商可以做到?

但是每一个厂商都可以做到吗?每一个经销商都可以做到吗?不可能!但每一个厂商都这样要求,每一个人都说我可以做到!这就是泡沫!很多行业就是如此,2011年的团购就是最大的泡沫,但团购依然可以成长,但倒下和牺牲了多少…..

新渠道/模式品牌上的首先说说的是安利:我曾经在微博上提问,微博提及度最高的产品和品牌。答案是:安利espring ;当然,还有最近的三达净水也不错。安利的产品上市时间应该在2012年第三季度左右。了解过安利的产品资料,安利的营销模式大家自然也接触过,对于市场的影响绝对不容忽视。

电子商务及新渠道品牌也是一个看点。飞利浦、三菱、安吉尔、东丽比诺、三达、九阳、水管家都在这些渠道上有值得关注的动作。从模式上来讲,2012年的新渠道一定是多点开花、多处结果的趋势!

另外,水处理行业的相关上市公司也是2012年水处理厂商的一大看点。开能、九阳净水、碧水源、东磁等都是目前水处理业务进入上市公司报表的公司,净水业务的表现将关系到股价的走势。

开能在2011年岁末冲击上市,即将公布的业绩报表是上市后的第一个报表,业绩走向也关系到未来的趋势。从1月17日开能发布的业绩预测来看,2011年净利润比上年同期增长:5%~15%,为3831 万元4195 万元之间,而在上市之前发布的数据显示:2011 年 1-9 月,本公司实现归属于发行人股东的净利润分别为2708万元,与 2010 年同期相比分别增长约27%。开能上市后超募的资金,除了归还银行贷款之外,还没有动用。而开能在营销渠道的建设上一定会投入大手笔和重兵力,如何平衡开能和奔泰两个产品品牌的运作也是一个需要解决的问题。

碧水源和九阳净水的业绩表现在2011年都不太好,除了客观原因以外,也有第一年试探的迹象。2012年从投入产出和市场需要角度来看,他们都必须有足够大的动作才行。

2012年,资本市场将更加关注水处理市场。2011年公开的有滨特尔收购诺芮特、开能IPO上市,但2011年的资本市场对水处理市场的追逐远不止上述内容,多数没有公开或者还在操作阶段,沁园、三达是其中的看点。2012年水处理行业资本市场还将有更大的动作,目前就有2家以上的水处理企业冲击有望冲击IPO。

此外,水处理市场2012年一定会展开并购、整合等资本运作方式,资本运作的进入是一个行业进入成熟阶段的显著标准,一定会推动一个行业朝向新的方向发展。

品牌大鳄们的进入,资本的介入必然将水处理行业推向一个新的高潮。各位水处理弄潮儿们,别被潮儿给弄了。

水处理厂商们的大戏刚开始,当然,有人来,就有人走……

春节感悟 水处理经销商的转型之路

    续:昨天关于2012年水处理经销商的预测让不少朋友认为有点危言耸听,是否危言耸听,待年底见分晓吧。
 
    2011年12月3日,我在“中国净水行业经销商联盟百家讲坛”的论坛上,将水处理行业的经销商做了如下分类:刚刚踏进水处理行业的新鲜人、水处理行业1~5年的“浮潜者”和沉浸水处理行业5年以上的“深潜者”。
 
    第一类新鲜人通常是懵懵懂懂充满热情和信心一头扎进来,充满好奇与冲劲,却不清楚状况,但还没有到遭受当头棒喝的时候。

    第二类“浮潜者”是当前日子最煎熬的。他们已基本摸清楚了水处理行业的现状,比“新鲜人”多了一些明白,也多了一些疑问,不知道何去何从,处在徘徊和观望的路口。

    第三类“深潜者”是对水处理行业真正有感情的,否则煎熬了这么多年,早跳出去了。但这里面的大多数人对这一行业的感觉却是鸡肋:食之无味弃之可惜。
 
    这三类人虽然因从业时间不同、经历不同,但大多数人都有个共同的观点:等待水处理市场的爆发,也就是等待时间!时间正是我们最需要的,太多人将生命中最精华的部分交给了水处理,并依然在等待,可我们有多少个3年,多少个5年去拼搏去奋斗!

    2011年的时候,我给亿家净水制定了一个三年计划,今年是第二年。我想,如果在这个三年里,我们还不能够快速成长,或许我会选择将业务托管,寻找别的机会!
 
是买卖还是事业?


    除了从业的时间之外,规模也是一个衡量标准,并非以量看人。我在这里讨论的水处理经销商是真正把水处理当做一项有意义的生意与事业,而不是一门纯粹为赚钱的买卖来做的人。

    如果你埋头一个城市一个小品牌一个小门店,甚至是自己亲自上阵采购销售安装服务一肩担的水处理经销商,那水处理对你而言就是一个买卖而已。不管2012如何,你依然可以过得很好。这样的情况在水处理行业不在少数。一来门店多数是自购的,房租可算0;二来人员多是你自己,工资等于0。在经销商环节最大的两部分费用几乎可以忽略了,所以你依然可以过得很滋润。

    我真正关心的是把水处理作为一个事业来做的经销商们。我们期盼行业的爆发,我们明白任何行业的前进和发展的道路上都躺着无数的先烈,我们唯一希望的只是躺下来的不是我们这些日日夜夜栽树浇水施肥的人们……
 
你看到的是机会还是威胁?

     面对残酷的市场现状,首先我们需要做的是自我剖析。在战略管理上,常见的SWOT分析:企业的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

    早在2009年底,我对亿家净水在水处理行业的机会和威胁做过分析,在此与大家分享,或许也能提供给大家一些参考。

我们看到的机会:
1 绝对不容错过的市场机遇、增速迅猛的市场规模、环保健康产业的无限前景
2 消费者持续不断的售后服务需求
3 国外行业巨头看好国内水处理市场
4 消费者对水健康的关注日益提升
5 中国的水质现状与国外的差距
6 不断恶化的水污染形势
7 消费者生活水平的不断提高

我们看到的威胁:
1 竞争对手的不断增加及其实力的逐渐增强(指桶装水、瓶装水等)
2 消费者的饮水理念及其用水健康的重视程度仍需提高
3 桶装水及瓶装水的饮用水方式仍对消费者影响很深
4 国家政策的不确定性
 
你的方向在哪里?

    机会和威胁,对于每个身处水处理行业的人来说都是相似的,而优势和劣势则会因企业不同而有所差异。每一个企业具备的资源、积累、团队背景等都有各自特性,这必然造成优势和劣势不同,进而导致企业之间短板和的核心竞争力不尽相同。

    改善自身的短板、巩固核心竞争力,是未来的方向,是水处理行业企业发展的方向。

    有了方向,还要有方法。方向正确、方法不对,也难以到达目的地。企业的差异性决定了同一个梦想,需要经过不同的方法才能实现。

    方法一:客户整合。很多的经销商,具备一定的客户基础和较强的营销能力。他们以客户为核心,结合水处理行业进行拓展。通过与智能家居、太阳能、地暖、中央空调、新风系统、厨卫电器等行业结合,使自己成为专业的解决方案服务商,并多进行异业合作,将客户价值最大化。这方面,已经有不少成功案例。有一些几年前进入水处理行业的经销商现在已经算不上严格意义上的水处理经销商了,水处理在他们的业务比重中占比越来越少。
 

   方法二、服务整合。对于具备较强的技术服务团队和技术服务能力,拥有标准的服务规范和流程机制的经销商,不妨可以考虑从销售环节转向服务环节。水处理行业未来的服务需求潜力巨大,除了服务本企业的消费者以外,甚至可以将竞争对手的安装服务也可以接过来,成为区域性的服务龙头企业。

    方法三、连锁整合。对于具备较强的零售门店运营和管理能力的经销商,通过对周边城市的门店、相关性的专卖店等资源和区域整合的方式,形成连锁规模和门店品牌效应。

    方法四、电子商务。电子商务与水处理的结合也是非常完美的,但门槛越来越高。需要经销商具备技术基础、厂家支持、电子商务运营团队以及物流和安装服务网络。电子商务有广义和狭义,从小区的网络推广、本地的网络广告开始尝试电子商务,也是一条路。

    方法很多,还有种具备资金优势的,不用愁生计的,也不愁不知道怎么去做的,未来的市场也会因为他们的加入而更加精彩!

 
时间是杀猪刀吗?

    有人用时间来杀掉一切,是坚持,过头就是固执;有人用资源来杀掉一切,这是巨头,他们来了吗?其实他们就在身边,只是一直在等待!回头看看DVD、电脑、饮水机、手机等行业吧……
 
以上问题,也就解答了大多数朋友经常问我的问题:
     单一水处理还是业务多元化?
     单一品牌还是多品牌?
    推产品品牌为主还是推**净水的品牌?
    做不做电子商务?(不是开淘宝店就是做电子商务)
    做销售还是做服务?

春节感悟:2012年–传统水处理经销商的抉择

博客写的越来越少,脑子也经常短路,龙年春节的时间抽空整理一下。

决定还是博客要多写一些,一方面要为2012年公司主要工作放在后端的支撑保障上了,前端业务逐渐有其它同事负责,有了思和写的时间;一方面写作也是一个思考、沉淀、再思考的过程,能够让自己的思路更清晰。

刚好春节期间也好好静下来思考了一下,和大家分享一下最近的思考,一共5篇,今天先从经销商讲起……

2012年–传统水处理经销商的抉择

自2007年开始,我接待了不少期望加盟亿家净水的朋友,期间,也有不少人就是否做水处理和如何做来征求我的意见。对于他们,我都会问两个问题:

1、你之前是做什么的,为什么要做水处理行业?2、你对水处理行业的服务怎么看,准备怎么去做?在知道了大多数人的答案后我是不建议他们去做水处理的,也是亿家净水为什么不做加盟的根本原因:想从事净水事业的意愿很强的人不少,但没有想清楚为什么做?做什么?怎么做的人更多。而这两个问题对于已经从事水处理行业的同行来说,也仍是值得思考的。

有位朋友以前做手机专卖店和充值卡,赚了不少钱。在2007年,他感觉到水处理是朝阳产业,决定跨界。我在了解了他经营手机专卖店的年利润、他对水处理行业的预期投入和回报预估之后,建议他还是继续去多开几个手机专卖店,但他没有听。2011年底,再见到他,他告诉我:这次彻底转行了,放弃了……

2012年,有人说是世界末日。其实已经到来的2012年,对于传统水处理经销商而言,才是真正的世界末日。能够继续生存的独立水处理行业经销商将不会超过20%,80%的水处理经销商都将面临如何挣扎生存还是迅速死亡的危机!

在大多数厂商的判断中,2012年是拐点。对于市场的走势,单一的判断确实有点武断,我倒认为可悲观也应乐观:

正如大多数品牌企业的判断和大家的期望,水处理行业已在2012年迎来拐点。市场爆发性增长,大量的品牌企业发力水处理市场,在他们的带动下更多具备资金实力或资源优势的经销商蜂拥而至,他们一直等待的时机已经到来;此外,市场的爆发对于品牌企业而言,也是挑战,他们会对经销商提出更多要求,更高的销售目标,更多元化的渠道布局。面对厂商的压力和新来的经销商的冲击,传统经销商如果此前没有做好充分的准备,将面临灭顶之灾。一旦跟不上市场的节奏,即使消费者不抛弃你,品牌商也会放弃你!

悲观来看,如果市场延续2011年的趋势,市场继续不温不火,房租、物流、人力成本的大幅上升必然导致经营成本急剧增加。此外,获取一个新客户的成本更是飙升;而采购成本缺伴随物价及原材料上涨而不断上涨,对于经销商而言,也将面临生死线的抉择。个人了解,2011年不少经销商已经遇到了困局;而如果延续现状,2012年将更加难过……

建议各位水处理同行在2012年出发之前先问问自己:为什么要做水处理行业?自己具备什么资源来做?能接受多大的失败?千万不要听水处理厂商的招商人员的忽悠,一定要冷静的去想。很鄙视那种水处理厂商的业务人员,画大饼忽悠经销商来做市场。什么这个城市有多少个家庭百户拥有率10%就有多少机会;水处理市场份额有多少亿占比0.1%就有多大多大;什么公司会投入多大多大的资源来支持你……切记,品牌商给你再多的资源,他给你的都是企业的资源;而我们的经销商都是将身家性命都搭上了的……做不好,你自己换个公司继续工作,经销商奉上的是未来几年的从业选择和前半辈子的所有积蓄!所以自己想清楚比什么都重要。

对于传统水处理经销商而言,2012年究竟路在何方!