Y项目解密(三)-细节决定成败

Y项目启动到第一阶段,大约用了一年左右的时间,发布时间也一再跳票。而其中的原因当然是没有准备好,而没有准备好的原因,就是细节。
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在Y项目中,细节是非常重要的,因此我们投入了大量的资源在细节上面。

举一个例子,在B2C行业或者商场里面,一般如果一个产品不卖了或者厂家停产了,一般就直接下架了。这样客户就搜索不到了,或者看不到了,也就自然不会询问和购买了。
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而在水处理行业就不行了,如果一个商品不卖了或者厂家停产了,你直接下架就会带来问题。

因为,虽然不卖了或者厂家停产了,但这个产品之前可能有客户购买过,而这个客户必然会需要更换滤芯,因此他还是会继续寻找这个产品的,那么如果这个产品都下架了,那么客户就永远也找不到了,也就意味着客户就无法继续的使用这个设备了。

在这个细节上,我们在项目中就结合了考核,在亿家净水的CRM和ERP系统中,没有下架这个说法,任何产品我们都会提供终生的滤芯服务,绝对是客户可以信赖的。

当然,这样的细节还有很多,我就不一一列举了。这些细节就是我们在一次一次的沟通会议中明确出来的。我们坚信,唯有细节能够感动客户,也只有细节,让客户对我们永远的信赖!

Y计划!赢计划!

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BTW:明天一早出发参加上海水展,不过我们的Y计划仍然继续,欢迎大家继续期待和关注。

要说的几句话!

有人在做,也有人要说!

亿家净水一直致力于净水设备的普及应用,我们坚决与行业里面的部分暴利行为划清界限,坚持理性而健康的商业竞争。

低价高质是亿家净水对所有客户的庄严承诺,低价并不意味着产品品质和服务的降低,亿家净水通过挖掘上游和自身的空间来为客户实现价值最大化。

我们鄙视那些通过敌视亿家净水,恶意攻击亿家净水来达到自身目的的行为。 我们选择的是坚持我们所做的事情,相反,有些做法,有些事情更加坚定了亿家净水坚持走下去的决心。

有人说“新三国”是一本成功学的书籍,我认同。自古三国就有得民心者得天下。胜负乃消费者决定的。消费者的投票和选择将决定最后的归属。

连锁的未来和服务的先机

周三参加《现代家电》组织的家电代理商沙龙沟通会,见到了不少2008年南京认识的老朋友,同时也结识了不少新的朋友。

这次的家电代理商基本上以小家电代理商为主。

会议期间和杭州的郑总、红船帆的赵总交流了一下。了解了格力的专卖店的运作模式和经营状况,以及这些家电代理商在面对厂商要求的加盟模式或者合资公司模式下的应对方案。

也学习了大家的很多经验和收获:如样机不允许退库,一定要直接处理掉,哪怕赔钱也要处理。

这次的交流学习了很多,也坚定了我们自己的一些思路。

比如坚持走专卖店的运作模式,前天的会议结束后,杭州的郑总对我们的模式比较感兴趣,还专程到公司探讨了连锁和专卖店的模式如何运作?他们也很早就有连锁专卖店的模式了,目前在杭州是格力、方太、博士、沁园、怡口、皇明等多个品牌的代理商。

此外,我们还和大家交流了亿家净水在水处理行业服务的一些经验和技巧。这也是我们每次都在不遗余力去提到了,希望更多的水处理行业企业真正重视服务,关注服务。这也是这个行业的未来所在,也是企业的核心竞争力所在。

最后,还是要谢谢现代家电这个平台,是一直在家电代理这个行业认认真真做事的。现代家电在今年11月将推出水处理行业的系列专题,有兴趣的也可以关注一下。

五一转市场(二) 北上广之行

五一转市场写了第一部分,第二部分一直没有来得及写。再不写,五月又要过去一半了。

五一前后,除了北京之外,还去了上海和广州。北上广–北京、上海、广州。也差不多是国内水处理市场竞争程度和市场规模前三位的城市了。(竞争程度最激烈的城市还有一个就是江苏无锡,是拜蓝藻事件所赐!)

基本上,做任何一个行业的市场分析,北上广市场的研究是必不可少的。这次有机会在前后15天的时间内先后看了看三个地方的水处理市场的竞争格局,也有了一点收获。

在上海,去了宜山路,看到了远超北京的市场竞争激烈程度,在宜山路的两个卖场,几乎是同样的店铺,每家都有7~8个品牌,挂满了产品,而且据说销售都还可以。在广州和深圳,去了顺电、国美和美居中心、茂业百货,还有吉之岛等,对品牌和销售模式有了进一步的认识。

首先是末端水处理市场的快速发展,这是我之前去考察市场的时候没有预计到的。针对这个情况,我们接下来还需要更多的学习和分析,调整我们的思路和方向。

在前面的系列文章(一)中说到水处理行业的技术型和贸易型的说法;今天再说说水处理行业的老兵们和新军们。水处理行业的老兵们是伴随着水处理行业一步一步起来的,见证了这个行业的发展,也奠定了公司的基础规模。而新兵们,则是在近几年踏入水处理市场的,有着雄厚的实力,和对水处理市场的无限憧憬。老兵们不少,新兵们更多。在我看来,未来的1~2年类,新军和老兵都将遭遇严重调整。

先说老兵:近期已经看到不少老兵们或转行,或者调整方向了。老兵的结局有两种,要么做强做大,要么在水处理行业慢慢消失。一方面是大部分老兵们是伴随着水处理行业发展起来的,规模一般不大,在接下来水处理行业的激烈竞争中,很难继续跟得上脚步,还有一些是缺乏核心竞争力,在水处理市场起步阶段,竞争不激烈,尚且可以生存,而一旦市场发生变化,就必然被淘汰。

而新军们也一样是两个结果,大多实力雄厚,同时也是满怀希望,但一旦进入水处理市场就会发现不是想象的那么美好!如果不多下功夫,也很难结出硕果。可以预见,在未来的几年,伴随着新军的进入,也将伴随着更多人的出局。

从5月1日开始,亿家净水将推出《上海世博手记》,感兴趣的还可以关注我们的《奥运手记》回顾版

美的投放的广告合适吗?

在上海回北京的飞机上,翻杂志的时候无意中看到了美的的广告。最近,水处理品牌投放广告的越来越多了,上次在动车上还看到了立升投放的广告。

不过仔细看了看,美的的广告内容引起了我的关注。自来水有“病”–这样的宣传会不会引起自来水厂的方案和国家政府部门的反感。

其实,美的的这个广告创意我认为就不妥。我们需要净水设备,并不是自来水不合格才需要的。因为自来水和直饮水是两个不同的概念,只有自来水合格了之后,经过净水设备之后的水才有保障。你去看看所有的净水设备的水质要求都是:原水必须是合格的市政自来水或者是类似的表述。

美的的广告会抓住消费者的眼球,但会让更多的消费者认为我们的自来水是有问题的。那么消费者就可以去找自来水公司来解决问题,而不是去找美的的。如果大面积的推广,必然会对自来水公司形成很大的压力,严重点会引起社会稳定问题。

个人的一点见解,希望大家一起讨论

其实我们现在每天都在购买和使用的假冒伪劣商品是什么?–水!只是这个问题目前不能上台面来宣传而已。

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五一转市场(1)

五一期间,前两天一直在转门店和市场。这几年,其实去卖场转的到不多。简单的转了转,还是有些感触的。

在水处理这个领域,销售环节的公司有技术型和贸易型两个方向。

贸易型公司多以国美、苏宁、百安居等渠道为主,资金实力一般比较强,主要通过与商家的关系来运作某个品牌,一般选择1~2个品牌来运作。贸易型公司追求的是量,有较强的运作销售能力,但核心定位并不是水处理,而是以这个产品的毛利和用户接受度来选择的。也就是说,有可能近期水处理设备趋势不做,他们会选择做水处理,而过几年,可能会选择别的行业来运作。

技术型公司以水处理为公司的主营业务,这类公司专注于水处理,对技术和服务非常关注。一直会以水处理为主营业务持续经营下去,公司的规模可能不如前者大,但会更加关注水处理这个行业的未来。

在卖场转了一圈,发现很多前几年的同行转型或者多元化了,要么就是除了水处理之外还销售别的产品,要么就是多个水处理品牌来运作。一个我知道的品牌代理商,关了2家门店,同时在水处理专卖店里面还做起了别的业务。目前,在市场上继续销售的水处理销售商,要么就是多品牌运作的,要么就是厂家直接经营的。由此可见,行业的竞争还是日趋激烈的。

亿家净水一直以来坚持的是技术型和多品牌/类型运作的思路,并不是我们一定看的有多远,更关键的是在特定的时期,既要考虑眼前的温饱问题,又要考虑后续的发展问题。

光低头走路,不抬头看路,不行。等你走了一半,突然发现,方向就错了,再回头就远了。

光谈未来,谈长远规划,也没有用。有太多的人倒在黎明前的黑暗了。未来一直都很美好,关键是你能够坚持到看到未来的那一天。

两者之间的平衡是一种学问,分寸之间一定需要拿捏的非常到位。

这次转了市场,还是看到太多的人将水处理当做商业,而不是事业。这本无错,毕竟这是商业之道,但如果在这之余,还能够去思考一下这个行业或者公司的未来,也是必须和应该的。